第一部 潛意識洩露出一切
第一章 他們真正的想法是什麼（摘錄）
不要只專注於別人的談話內容，也要注意對方的說話方式，包括他們的用語模式和句子結構，才能猜出他們真正在想什麼。為了證明其中的運作方式，我們先從最簡單和快速的文法開始。
在文法層面上，代名詞都是跟某些個體或一群個體有關。它可以是主格、受格、或所有格，全看你怎麼使用。從文法上來說，在討論一個人或多個人時，會有三種不同的視角：
．第一人稱（我、我們、我的、我們的）
．第二人稱（你、你們、你的、你們的）
．第三人稱（他／她、他們、他／她的、他們的）
從表面上來看，代名詞好像只是用來取代名詞，這樣人們就不用一再重覆相同的字詞。譬如，「約翰在約翰的屋子裡弄丟了約翰的皮夾」這一句不是很好，但「約翰在家裡弄丟了他的皮夾」這一句就好多了。可是，從心理語言學的角度來看，代名詞可以透露出這個人是否企圖拉開自己跟所說的話之間的距離，或是完全與它隔開。就像一個不夠老練的騙子可能會移開目光，不敢看你，因為目光接觸會拉近距離，而說謊的人通常都有某種程度的罪惡感，會在下意識裡企圖拉開自己跟謊言的距離。人稱代名詞（我、我的），意味這個人忠於自己的說法，對它很有自信。而省略動作裡的人稱代名詞，則可能暗示這個人不願接受這句話的責任歸屬。
舉一個在日常生活裡讚美別人的例子。如果一個人相信自己說的話，很可能會使用人稱代名詞，譬如：「我真的很喜歡你的提案」或者「我愛死了你在會議裡說的那番話」。但如果是不太誠懇的恭維話，說法可能會改成：「提案不錯哦！」或者「看來你做了很多研究調查」。以第二種情況來說，他在句子中完全把自己移除了。執法機關裡的人很熟悉這套原理，所以辨別得出誰在謊報自己的車被偷了，因為他們通常會用「車子」或「那輛車」這樣的字眼，而不是「我的車」或「我們的車」。當然，你不能單憑一句話就判定對方誠不誠實，但這是第一個線索。
疏遠的第二人稱
就算這個對象使用了人稱代名詞，但如果從主動語態變成被動語態，也可能代表這當中缺少了誠懇。主動語態比較強勢，也比較有直接性的互動，它透露出這個對象有在展現這個句子裡動詞的動作。但如果是被動語態，這個對象便是受到了其他實體的外力作用。
比方說，「我給了她這支筆」是主動語態，至於「這支筆是我給她的」則是被動語態。請留意這其中的措辭變化，它是如何微妙地降低了說話者的個人責任。另一個例子是，假設有兩個手足原本在玩耍，然後弟弟或妹妹開始哭泣。當母親或父親詢問：「發生了什麼事？ 為什麼他在哭？」另一個小孩通常會說，因為「他跌倒了」、「她受傷了」或者「他撞到頭了」，而鮮少會說：「是我做了『A動作』，才害他有『B結果』。」小孩是利己主義者，確實不太可能擔起責任地大聲說：「是我把他往牆壁推，他才撞到頭的。」或者「她爬到我背上時，我應該更小心一點才對。」
我們再看看另一種情境。在一項題目是「會害你工作面試落空的用語」的研究調查裡，研究人員評量了現實生活中成千上萬個求職者的面試用語。他們光是根據用語模式，就成功地將這些求職者區分成表現不佳者和表現優異者。
以下是他們的發現：
．表現優異者的回答有超過六十％是用第一人稱代名詞（我、我們）。
．表現不佳者的回答有超過四十％是用第二人稱代名詞（你、你們）。
．表現不佳者的回答有超過九十％是用第三人稱代名詞（他、她、他們）。
表現優異者在面試時會勇於表現，因為他們拿得出自己的實際經驗。表現不佳者不會這麼做，也無法這麼做，因為他們欠缺真實世界裡的經驗和成就，比較可能給一些抽象或假設性的答案。
表現優異者會說：「我每個月都會打電話給我的顧客，瞭解他們的現況。」或者「我在ABC企業裡的時候，每天都要打兩百通電話。」
表現不佳者會說：「顧客應該定期聯絡。」或者「你（或者做業務的人）應該經常打電話給顧客，請他們分享……」
當你把自己從說出口的動作裡拿掉時，所傳遞的就是一個隱匿的訊息（甚至也可能是在對自己隱匿）。比方說，你詢問一個小孩，度假營的第一天過得如何，你會留意到同樣的描述內容卻透露出兩種不同的經驗印象：第一個充滿熱情，第二個則是興趣缺缺：
A的反應：「我吃了早餐，然後我們就去公園玩盪鞦韆，一直玩到我得去游泳為
止。」
B的反應：「先是吃早餐，然後他們把我們帶到公園那裡玩盪鞦韆，一直玩到他
們要送我們去游泳為止。」
被動語態或者省略代名詞的用法，也可以淡化那些可能不被接受的訊息或具有對抗性的訊息。比方說，有個人興奮地宣布：「我們贏了這場比賽！」而不是「這場比賽（是我們）贏了。」因為主動語態再加上有人稱代名詞的訊息，就會傳遞出一種團結一心的氣勢，使整個氛圍變得歡樂和自豪。同理，政治人物往往會用勉強接納或表達歉意的措辭方式，企圖減輕直接責任，譬如「錯誤已經鑄成」、「真相從來不完美」以及「人民值得擁有更好的」。這類遣詞用字也暗示了說話者的性格。若是你的裁縫師對你說：「你的褶邊那裡，我有點沒處理好。」而不是只說：「有地方沒處理好。」我們便能大膽假設這位裁縫師在工作上是很誠實和光明磊落的。
差異立現
疏離性語言（distancing language）有各種形式，請先看以下幾句成對的措辭，再反問自己，哪一句比較誠懇，能讓你產生共鳴。
「我肅然起敬。」—「我好震憾哦！」
「我發現自己充滿驕傲。」—「我好驕傲哦！」
「就我本身而言，非常高興。」—「我太高興了！」
「我是一個很忠誠的仰慕者。」—「我太崇拜了！」
第一類措辭是企圖用一種感性的強力訴求來印刻出那個訊息，卻無法說服敏銳的旁觀者，因為這其中展露了兩個語法上的問題。第一，高亢的情緒狀態都是伴隨著簡化的文法結構，而不是過多修飾的結構。坦率又滿載著情緒的句子，都是簡潔又露骨的，譬如「救命啊！」或「我愛你！」。再者，說話者把他自己（也就是那個『我』）跟那個感性的情緒隔離開來。以下哪一種陳述聽起來比較可信？
陳述A：「我太感恩我太太生還了，我太感謝所有救援人士。」
陳述B：「就我本身而言，我很感恩我太太生還了。我覺得我自己非常感激所有救援人士。」
陳述A可以讓你由衷領會對方的心情，至於陳述B就像是一份公關新聞稿。陳述B給人的感覺沒有那麼擔心，似乎說話者有充分的時間讓自己先冷靜下來和沉澱思緒。但是，在一個一觸即發、充滿情緒的情境裡所呈現出來的語言模式，通常比較類似陳述A。
在類似的情境中，若對方使用陳腔濫調和裝腔作勢的比喻，也是高度可疑的。企圖利用這些用語來將自己描繪得慷慨激昂的人，其實只是在試著精打細算地傳遞某種不屬實的情緒。捏造情緒是很耗腦力的，使用這些借來的措辭，也一樣很耗腦力。舉例來說，你去請教任何一個創傷受害者的遭遇，絕對不會聽到對方說出尼采的話，譬如「生活就是要承受痛苦，要生存下去就得從痛苦中找出意義」。
當然，隨著時間的推移和視角的改變，我們可能會接受某種比較哲理性的觀點。但是，沒有人會在充滿情緒的當下遭遇裡，氣定神閒地吟誦「繽趣」（Pinterest，一種應用程式）裡那些以痛苦之美為題的短文。同樣的，若有人提出了創傷經驗「會在我的杏仁體裡永不磨滅」這類說法（情緒記憶都是儲存在腦部的杏仁體裡），那就太虛偽了。陳述的方式必須與情緒具有一致性。
在真實生活裡，經常有人公開呼籲協尋失蹤親友，而針對這些呼籲所做的廣泛研究發現到，最誠懇的呼籲方式會比較口語，他們希望失蹤親友能夠生還，對這些親友有較正面的情緒，而且會避免口出惡言。簡言之，這些懇求會流露出原始的感情，懷抱希望，不會說出負面的座右銘或標語。
委婉的說法
「人造絲」就是聚酯纖維，而「人造皮革」就是塑膠，但是製造商不能在商品標籤上刻意欺瞞，於是改變說法。畢竟有些字詞會帶給人負面的聯想，而委婉的說法可以幫忙降低情緒上的衝擊。也因此，厲害的業務人員絕對不會對你說「得簽合約」，而是建議你「完成書面作業」，即使這兩種說法都是指同一件事，因為我們總是會擔心沒先找律師看過一遍就簽合約未免太欠考慮，不過，完成書面作業就是一件你可以放心去做的事，對吧？
技巧嫻熟的訊問者都知道要避用一些惡言或傷人的措辭，譬如侵占公款、殺人、說謊、認罪，而且會避免使用可能造成他和對方處於敵對狀態的語言。比方說，他不會說：「別再撒謊了，把真相告訴我」，反而會說「我們來聽一下整個故事吧」或者「我們來把事情澄清一下，這樣對大家都好」。
政治人物比大多數人都更理解語言對態度和行為的影響層面。在軍事行動期間，我們聽到的都是「附帶損害」，絕不會被直接告知「有平民意外被殺害」。如果我們聽到的是「誤傷」這兩個字，就不會像得知「我們的軍人彼此互相射擊」那麼在意。另外，在看晨間新聞時，如果被告知的是「傷亡人數」，就不會像記者直接說出「死亡人數」這個字眼那麼可怕。
在日常生活裡，我們也在做同樣的事情。我們可能會用「浴室」、「化妝室」、「洗手間」來代替「廁所」這兩個字。而且我們寧願跟保險公司說「發生了事故」，也不願說出「撞車」這兩個字。當然，請一個員工「走路」或者告訴他「被解雇」了，這兩種說法絕對勝過於「炒魷魚」這三個字。
使用委婉的說法，表示大家都想淡化或轉移太過直接的衝突，而且原因可能是：(a)要讓自己的請求或行為不要那麼明顯，(b)擔心自己的訊息不會被接納，(c)對這個主題本身感到不安，或者(d)以上皆有。（未完）
第二部 人肉測謊機
第六章 評估誠信（摘錄）
肢體語言太容易偽裝，所以整體來說，如果不是面對面，你很難光靠肢體語言去判斷對方。為了提升你的判讀能力，你必須稍微調高熱度，引進情緒上的壓力源。方法是提出一個問題或做出一個陳述，但內容並不是在指控對方，而是婉轉地提到可能的行為。如果他聽不懂你在暗示什麼，表示他可能沒有隱瞞，但要是他變得很防備，就代表他知道你看出了什麼，而他之所以知道的唯一理由，就是這個指控可能是真的。
懷疑：有個運輸單位的主管懷疑一名公車司機在上班時間喝酒。
提問：「約翰，我想請教你一件事。我有個在另一個終點站服務的同事，那裡有個司機好像有點問題。他覺得那個司機可能在值班時喝酒。你有什麼建議？他要怎麼跟那個司機談這件事呢？」
如果對方心裡有鬼，他會很不自在。但如果他值班時沒有喝酒，那麼他會很高興有人請教他的意見，於是提出自己的看法。
如果對方的回答類似這樣：「是誰跟你說了什麼嗎？」或是「你為什麼要問我對這件事的看法？」表示他很緊張。但這也不代表對方絕對心裡有鬼，不過你也許可以再加油添醋，提出指控，這會讓對方直接採取守勢。
對指控的反應
一般準則是，說真話是很直接又簡單的，不會令人費解，也不會繞來繞去，搞得複雜難懂。如果有個人不否認別人對他的指控，或者他把一個簡單的「否認」埋在兩頁長的隨想或十分鐘之久的抨擊裡，這就強烈暗示他是在欺騙。
一個真實可信的否認是直接又明瞭的，譬如：「不是我做的。」但是，對方要是用「你怎麼問我這種問題？」「這太瞎了！」「去問那些認識我的人，我絕對不會做這種事！」或「你怎麼可以懷疑我的誠實？」這類說法來加以否認，那就很啟人疑竇了，原因不是這個人太過此地無銀三百兩，而是這些回答都不是直接了當地否認。被誣告的人若是要說真話，就沒有理由不直接斬釘截鐵地否認。至於欺騙的人，當然會想拉開自己跟那個罪行的距離，卻又往往難以用明確的語言直接否認。
基準點是，如果某人殺了妻子，你可能會聽到對方說，他有多愛老婆，絕對不會做這種事，或者他不是惡魔，也不是瘋子。如果一名老師虐待學生，你可能會聽到對方說，他絕對不會傷害小孩，或他不是一個性變態，又或者學校裡每個人都很愛戴他。如果你的員工從公司裡竊取財物，或者保母傷害你的小孩，你可能會聽到對方說：「大家都喜歡我……我這個人在名聲上是沒有汙點的……我不是壞人。」這一切的回答可能都是美好又真實的（就算回應裡有這類長篇大論的說法，也是可以，但應該是先直接否認，後面才長篇大論），但這個人的回應重點應該是：先對這個行為做出清楚明白的否認，而不是一再想證明他不是會做出這種行為的人。
雖然我們在講的是否認，但請記住，不是所有否認都生而平等。像是「我否認這些指控」的說法，就跟「不是我做的」不一樣。對指控的否認，意思是這個人拒絕承認有罪，但這跟否認做過這個行為是不一樣的。真實可信的否認，是清清楚楚的「不是」兩個字。只有說「不是」，才是「不是」，也因此說「是」，就是「是」。
按照這個邏輯來看，對方要是拖拖拉拉的，就表示他不夠坦誠，因為他需要給自己一點時間來考慮各種可能性，為他的答案做好準備或者轉移話題。也因此，他可能請你再重覆一遍問題；他自己再重覆一遍問題；請你釐清問題後，他再釐清自己的答案；或者用另一個問題來回答你的問題。比方說，當你在面談一名保姆時，可能會問：「你有打過託你照顧的小孩嗎？」不合格的回答聽起來會像這樣：
「這是個好問題。」／「我很高興你提出這個問題。」
「說句老實話……」／「坦白說……」／「老實跟你說……」
「呃，這問題不像是非題那麼簡單。」
「你知道我很反對這種事，我覺得這在道德上來說應該受到譴責。」
除此之外，「我為什麼要騙你呢？」這句很常聽到也很令人討厭的話，也是不合格的回答。如果對方用這個答案來回應你的指控，你大可以懷疑對方。不過，如果有人被指控曾經做過什麼事，說不定他有什麼好理由才會騙你他沒做。所以，在任何情況下，如果你覺得對方在撒謊，最好不要直接拆穿。因為萬一你錯了，可能會傷了彼此的感情，造成這個人開始提防你，你就很難再挖掘出任何資訊。
撒謊要花力氣
由於說謊比說實話需要耗費更多的心神和力氣，因此騙子經常會走捷徑，也就是說，他們會在表達上盡量縮減那些需要深思和反省的東西。所以，你要留意以下四種情況，如果能聽到或判讀出其中一種或多種，就有懷疑的好理由了：
．自以為是地發表意見，以及把一切哲理化
．自我參照
．內容複雜但空洞
．對話過後感到鬆了一口氣（未完）
