法則一：分析你的談判夥伴
在所有困難的談判中，人們不該期待，播了種之後馬上就能收成，人們必須先為事情做好準備，讓事情逐漸成熟。
──法蘭西斯・培根（Sir Francis Bacon）
為了能夠妥善地為談判做好準備，你需要了解一些事情。你需要了解你的談判夥伴，需要了解他所屬的企業、他的同事或員工、他的社會背景等等。如果你所面臨的是一場困難的談判，你會比你的談判夥伴需要了解更多事情。在談判前與談判中，你都可以藉由徹底的分析，獲得你所需的認識。
在談判前分析你的談判夥伴
‧你的談判夥伴有什麼樣的立場和什麼樣的動機？
‧你的談判夥伴期待什麼樣的談判內容？
‧設法獲取重要的資訊
‧靜下心來觀察一下你的談判夥伴，藉以獲取資訊
在談判中分析你的談判夥伴
‧進行分析的傾聽
‧分析談判夥伴的語言
‧分析談判夥伴的肢體語言
在談判前分析你的談判夥伴
藉助妥善的準備，你就可以確定，你要如何安排事情的優先順序，你又要如何推進一場談判。某些談判者會認為，當他們曉得，自己想要達成什麼、自己又願意放棄什麼，他們就已為談判做好了準備。然而，這種針對立場所做的準備，其實會導致談判淪為一場立場之爭。
你的談判夥伴有何立場與動機？
「立場」就是一位談判夥伴對外提出要求或主張的立足點。
挾持人質者會站在某種索求的立場，他們想要金錢和藉以綁架人質脫逃的交通工具。如果他們不能獲得金錢和藉以脫逃的交通工具，他們就會殺害人質。這就是他們的立場。
負責談判的警官則有著相反的立場。維護法治和秩序是他的使命。挾持人質是種犯罪行為，身為警務人員必須將歹徒繩之以法。此外，警務人員還要設法保護人質的安全。這就是他們的立場。如果我們只是觀察這雙方的立場，他們兩者將不會有任何一致性可言。挾持人質的歹徒想要捲款潛逃，警務人員則不能讓歹徒逍遙法外。
所幸，在立場背後還存在著「動機」。
了解對方的動機十分重要。你的任務就是，去分析你的談判夥伴所具有的動機。
動機就是，你的談判夥伴（無論他的立場為何）所需要的或所擔心的事物。
在《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving in）1一書中，有個很好的例子：
有兩個小孩在爭奪一顆橘子。其中一個需要橘子皮做蛋糕；另一個則需要果肉榨果汁。兩個孩子都堅持自己的立場：「我要這顆橘子！」兩人最後達成協議，決定一人一半。然而，如果其中一個小孩取走全部的果皮，另一個小孩取走全部的果肉，他們兩者其實就更能滿足彼此分別具有的潛在動機。
因此，當你在為談判做準備時，不要執著於立場；無論是談判夥伴的立場、抑或是你自己的立場。
當你的腦袋裡有立場，你就會去思索要求而非動機。要求多半含有限制。一旦你的談判夥伴聽到了含有某種限制的要求，他將會更加強調自己的立場，會更堅持由他那一方所提出的某些限制。他不想落敗。在這種情況下，你將會陷入某種「陣地戰」；雙方都挖起了自己的壕溝，只是探出頭來張望，不再短兵相接。雙方都藉由堅持自己的立場正確無誤，逼迫自己保持強硬的態度。
這樣一場權力鬥爭，會讓對話夥伴之間的關係強烈陷於壓力狀態之下。價格談判往往會在這樣的軌道上進行。買方要求某項限制，賣方搭上這班列車，提出了由他那方面所要求的另一項限制。到了某個時刻，他們兩者可能會在價格上取得一致的意見；也許是在兩者最初所表達的立場的中間。
如果你不確定，所涉及到的究竟是一個立場、還是一個動機，那麼你應該檢驗一下，是否存在著多於一種令人滿意的可能性。如果可能性只有一種，那麼那就是一個立場。舉例來說，如果有位顧客要你給他20％的折扣，換言之，給他打八折，不給的話就一切免談，這就是一個「立場」。反之，如果他表示，希望能以一個不錯的性價比買到某項商品，這就是一個「動機」。在這種情況下，你可以降低商品的價格，也可以提升商品的內容。
當你識別出一個動機，工作才要真正展開。這時你要做的就是，分析還在檯面下的動機。
案例：
有位挾持人質者挾持了一位女性，還把這位女性的住處當成藏身的堡壘。他通知警方，要求100萬馬克的贖金，還要一輛很棒的、加滿油的逃亡交通工具。
假設，你要站在警方這邊負責與挾持人質者進行談判的工作，你會怎麼做呢？當然，那位遭到挾持的女性的住處已被警方團團包圍，她的鄰居已被疏散，附近的屋頂上也已安排了一些狙擊手，以備不時之需。
你會採取什麼樣的對話策略來解決這場挾持人質事件？你會努力爭取解決問題的時間，會設法與對方建立某種人情的關係。所有的這些作法都對，可是，你會問挾持人質者什麼問題、你會做些什麼調查？你會與對方討論贖金，嘗試壓低贖金的金額嗎？你會與對方談判逃亡的交通工具嗎？是要BMW？還是賓士？
關鍵的問題是：為何他要挾持人質？他真的只是要錢和一輛好車嗎？他的立場背後隱藏了什麼樣的動機？
現實狀況：
在某起挾持人質的事件裡，挾持人質者要求了金錢與逃亡用的交通工具。某個包含一位我的同行在內的專家團隊負責了那場談判。在對話過程中，他們發現到，挾持人質者的女友不久前才與他分手。她在分手時告訴他，他不是個「男子漢」。在這樣的情況下，他覺得自己非得向自己的前女友證明，自己確實是個「男子漢」。在他看來，男子漢是既強壯、又能控制一切的男性。於是，他決定藉由挾持人質來證明。那位行為人想要獲得他的前女友的肯定，想要贏回她的關注與青睞。這就是他的立場背後的動機。
如果只是專注於贖金和交通工具的談判上，那會如何呢？那會搞錯重點。挾持人質者表達了他想要的東西，換言之，表達了他的立場。然而，他卻沒有說，為何他會想要這些。或許他根本也無法表明。他表面上要求金錢與逃亡交通工具，實際上，他所需要的卻是關注與青睞。在談判團隊的安排下，他與他的前女友通上電話，在電話裡獲得了他想要的肯定。也就是說，談判團隊辨識出了他的動機，進而針對他的動機做出了反應。
每場談判都是始於某種動機。每位參與者都有他想在一場談判中獲得滿足的動機。如果人們正確地看出並顧及對方的動機，純粹的談判鬥爭將會轉變成有利於彼此的交易。談判會從一個主題（例如贖金）擴張成多個主題（動機）。為了讓這樣一場交易行得通，雙方必須還有其他尚未實現的願望。這些願望可能是原本的願望，也可能是在這個情境下被喚醒的願望。
憑藉在談判前與談判中良好的準備、仔細的觀察和有技巧的提問，你可以查明種種的需求和動機。
我們很難一眼就看出挾持人質者的動機。就連其他的談判，最重要的動機往往也沒有任何與談判的顯著連結，它們經常都得在正確地抽絲剝繭下才會顯露。
