第二章 遇見對的人
06. 穿橘色鞋：人際網絡無人提及的簡單祕訣
沮喪、懊惱，想說統統放棄算了。
這就是我當時的心境，在創業者這家新創公司活動的尾聲有個歡樂時間，我來回徘徊，心中充滿疑惑。我參加活動，部分是想多學習，一整天下來確實學到不少。不過，我最主要的目的是多接觸一些人，其中可能有對我新公司感興趣的投資人。
但是在這個目標上，我卻一籌莫展。會議室裡有幾十個投資人，但他們的時間已被其他新創公司占用了，而我想要認識的那位投資人卻不理我，一點都不考慮我的說詞。不過沒關係，因為認真說起來，我真正想見的是戴夫．麥克盧爾（Dave McClure）。
戴夫．麥克盧爾是育成創投500 Startups的創始合夥人，公司總部在加州矽谷，在世界各地都設有辦事處，廣受敬重。先前我曾透過野火應用程式（Wildfire app，轉賣給Google）的共同創辦人和一位共同友人維多利亞．蘭桑（Victoria Ransom），發送出一封極重要的電子郵件，要把我介紹給戴夫，但我還沒收到回覆。我知道戴夫會出席這個活動，他是那天下午的主講人之一。這是我跟他本人碰面的大好良機。
所以，我站在一屋子企業家和投資人的房間裡，只希望獲得一個人的注意。我正在考慮是否要去酒吧拿點飲料，突然間，我聽到有人說：「我要去跟那個穿著一雙討厭鞋子的男人說話！」
我抬頭一看，正是戴夫．麥克盧爾！在三百個人的場合中，一個我最想攀談的對象正站在我面前要找我聊天。為什麼？他注意到我穿的亮橘色運動鞋，滿屋子的人眼巴巴地渴望跟他說話，而我穿的運動鞋讓戴夫決定找上我！這是我的好機會，我不能白白浪費。
「希望這雙鞋子對你來說夠鮮豔，戴夫。」我半開玩笑地說。我趁此機會提醒他那封最近發送出去的介紹信，並盡量把我公司的業務透露給他。只花了十分鐘，他就把我介紹給紐約的合夥人薩伊．高德門（Shai Goldman），還把後續會議的時間都定好了。幾個星期後，育成創投500 Startups成為我新創公司Likeable Local的主要投資人。
橘色運動鞋是我找到投資人的原因嗎？當然不是，但這雙鞋子幫我拿到了談話的機會。在一個擠滿人的房間裡，每個人都試圖獲得焦點人物的青睞，只要一雙亮橘色的鞋子，就能在人群中脫穎而出。那天我穿的，是我第二十一雙橘色鞋，從那時到現在，我已經穿過二十九雙橘色運動鞋了。我幾乎天天都穿這種顏色的鞋子，不只是那次在會議中引人側目，還幫我創造出更多與陌生人接觸的機會。一般情況下，比如在上下班的火車上、在咖啡廳或在大廳裡，幾乎每天都會有人向我走來，評論我的鞋子，然後開始交談。當然，不是每次對話都能導致什麼結果，但確實有些會為我帶來讓人振奮的機會，產生實實在在的人脈關係，從而以某種方式增加我人生的價值。若是沒有這些鞋子，我可能永遠都不會遇見那些人。
當然，這不意味著你應該跑出去買二十九雙亮橘色的鞋子（或任何顏色的鞋子，鞋子很貴的）。而是，你要創造出能夠展現個人獨特風格的機會，幫你在研討會或在其他地方吸引人們的目光，認識更多的人。
橘色鞋是我的風格，你也可以展現屬於你自己的風格，只要滿足以下兩個條件：其一是引人注目，其二是展現真正的你。不管是鞋子、圍巾、耳環、公事包、領帶、手錶、帽子或手鐲，什麼東西能讓你在人群中展現獨特的個人風格、引人注目，都可能為你帶來機會，吸引人們向你走過來。
有些人可能會認為這個主意太傻，有些人可能不希望自己太過招搖。對於這些人，我想說的是，你無需為了顯示個人風格而故意裝扮得很蠢。即使你偏愛沉穩的風格，只要能保持一致，也會更容易讓人記得。你不妨這樣想：如果能取得優勢，讓自己在一屋子的人群中處於上風，何樂而不為？
【我該怎麼做？優先採取的行動步驟】：
◎寫下三至五種可能的配飾和顏色，用來展現你個人的風格。
◎問問三個自己認識且信任的人，對於你上面列出的清單有何看法，哪個是你的最優選項？
◎然後，出門選購那些能夠展現你個人風格的必需品，在下次參加活動時以新面貌登場，讓人留下印象。
第三章 閱人要有術
15. 鏡像式溝通──這一招似乎很蠢，但屢試不爽
「這真是愚蠢，簡直浪費我的時間！」
我並沒有說出來，但天啊，我真是這麼想的。我空出一天不工作，就為了參加這個所謂的「企業家組織」。我很高興能夠參加這個每個月舉行一次、七到九人的首席執行長論壇，但我必須先受訓。所以，我跟另外七位企業家在這裡參加「論壇培訓」，剛剛我們學到的是所謂的「鏡像」（mirroring）式溝通。
鏡像式溝通，就像照鏡子一樣，要忠實呈現對方的話，這意味著我們要一字一句地完全重複論壇上其他人所說的話，而且要在前面加上「我聽到你說……」。舉個例子，如果我聽到某個論壇成員說︰「我擔心會失去最大的客戶」，經由鏡像式溝通，我會回覆：「我聽到你說，你擔心會失去你最大的客戶。」
接下來，我們就開始練習鏡像式溝通。我感到懷疑又不滿，我花了數千美元加入這個組織，為了受訓還特地空出一天不工作，此刻卻覺得自己像是回到幼稚園大班一樣，重複說著跟對方一樣的話，這能有什麼用處呢？看起來就是一場無聊、假掰又傻兮兮的活動。
然後，輪到我當主角，讓別人跟著學舌。然後，一切就都全然改觀了。
我說了幾分鐘自己相當私密的往事，包括父親的精神病、單戀已婚女人、跟體重奮戰，以及所有跟這些問題相關的情緒感受。然後，大家圍坐著輪流發言，一一做鏡像式溝通，把我說的事挑一件來做回應：
「我聽到你說，你一直都在跟體重奮戰，感覺就像在打一場無休止的戰爭。」
「我聽到你說，你被迫面對你父親長期的躁鬱症，超過二十年以上，有時候感覺很孤單無助。」
「我聽到你說，你愛上了一位已婚女人，因為覺得沒希望而放手，最後居然在一起了，感覺真的很奇妙。」
「哇！」我內心驚嘆連連。我覺得有人聽到了我的心聲，覺得他們真的很關心我。我那天早上才剛剛認識這些人，卻感覺跟他們如此親近，這就是鏡像式溝通展現的力量，實在太神奇了。我對鏡像式溝通的看法也永遠改觀了。
事實證明，鏡像式溝通是威力強大的一個概念，可以讓你與其他人建立更深入的連結。說比做容易，只是簡單地重複你聽到的話，就能幫你建立與其他人的聯繫，並贏得彼此的信任。反之，只是口頭說說也可以被解釋為缺乏誠意和不夠真心，這當中只有一個非常簡單的關鍵，那就是：你必須出自真心去在乎所回應的事。
假如你就像個機器人用平板的語氣重複回應你所聽到的話，沒有人會相信你真的在意他們。但是，如果你是帶著情感重複回應，強調對方所說的重要內容和感受，你就為這件事賦予了意義。你讓其他人覺得自己的心聲被聽進去了，展現你的關心與在意。
我們想要的，往往不是別人的建議，即使是我們主動要求也一樣；我們希望的是別人能跟我們感同身受。當你練習並熟悉運用「鏡像式」的溝通技巧，很快就能拉近彼此距離，讓對方產生「同一陣線」的感覺，而對你抱有好感。此外，你要注意聽的是那些強調「感受」的字眼，鏡像式溝通技巧更看重的是「同理」感受而不是回應想法。
當然，談話內容越是情感濃烈，鏡像式溝通就會產生更大的威力。比如，假如有人說：「帶孩子去上學、做些家務，我覺得還好。」鏡像式溝通也只能單純回應：「我聽到你說帶孩子去上學、做些家務，你感覺還好。」這樣的鏡像式溝通不可能產生多大的力量。於是，可能你也會像我一開始那樣，認為這個技巧很荒謬可笑，但「鏡像式溝通」確實是與他人建立連結一種不可思議的工具。
在此要提醒你：不要扭曲別人的話，也不加油添醋。要記住，鏡像式溝通之所以如此強大，其原因在於，被回應的人感覺自己的心聲被完全聽進去了。如果她說的是：「你做事讓我感覺很不舒服，太草率了。」而你的回應卻是：「我聽到你說，你對我很生氣，因為我沒把事做好。」前後內容不一樣，只會讓人感覺你沒有認真在聽。因此，為了要準確回應，不斷精進傾聽的技巧是重要的一環。
還有另一個注意事項：進行「鏡像式溝通」時，不要在回應別人的話之後，接著使用「但是」之類的字眼。想像一下，你很氣你的先生，他說會拿垃圾出去卻忘記了。然後你對他說︰「我很生氣，你說你要拿垃圾出去，卻沒做到。」他回答你：「我聽到你說你很生氣，我要拿垃圾出去，卻沒做到。」現在想像一下，如果他接著補充：「但是我一直在忙工作，我只是忘了。」他努力半天做鏡像式溝通，結果就因「但是」而功虧一簣。
受訓後的五年，我一直跟企業家組織的那群夥伴每個月固定碰面，每次見面時，我們會分享最近發生的事，並互相做鏡像式溝通。這七位論壇夥伴，已經成了我在世界上最親密的朋友，我要感謝當初那個被我視為「愚蠢」的鏡像式溝通訓練。
【我該怎麼做？優先採取的行動步驟】：
◎找一些你信任的朋友或親近的同事練習鏡像式溝通。面對面坐好，請對方分享他們的事，包括最近幾週生活上遭遇到的好事或壞事，以及相關的感受。幾分鐘後，根據你所聽到的內容進行鏡像式溝通，然後問對方你做得如何。接下來角色互換。你會發現做完鏡像式溝通後，感覺會很棒！
◎做個實驗，在某人情緒低落時進行鏡像式溝通。如果是職場，對象可能包括你做客服或行銷時的客戶，或是意見相左的同事。如果是在家裡，可能是你跟情人或另一半發生爭執時。記得鏡像式溝通的要點：不加扭曲地逐字重複對方的話語，並設身處地去理解對方的感受。
◎一旦你能把鏡像式溝通運用得更純熟時，就會發現別人對你的回應越來越多。你的傾聽技巧會提高，而你周遭的人會覺得自己的話被聽進去了，而把你當成能理解自己、會真正關心他們的人。
第七章 教人與帶人的藝術
34. 要對自己負責？錯了，你要找個人幫你負責
「為什麼我們總是達不到自己定的目標？」賓大聲問我們的八人企業家小組，「因為我們一直缺少一個足以改變一切的關鍵因素。」
前一年，我們小組每月碰面一次，一直努力要達成目標。小組成員是八位成功的企業家，對於追求個人的自我成長都很迫切，而成立這個小組的目的就是要提供幫助。每年年初，我們會依照各人需求和專業定出目標，然後回到小組提出報告。在每個月的例行會議中，除了討論其他事項，我們每人還要評估自己的目標進展如何。
但問題就在於：我們沒有任何進展。每個月，我們都誠實地報告當月做得怎樣，但一個月接著一個月過去了，進展非常有限。
我開始懷疑，也許我們把目標定得太困難了。比如說，我的目標是一週至少運動四天，每天最少三十分鐘，但我無法維持這樣的頻率，始終是斷斷續續的。我希望減重，而我也知道，運動（或缺乏運動）才是體重上下變動的關鍵。
「太扯了。」賓說。「我們都達不到自己定的目標，就是因為欠缺責任感。從今天開始，每個人要挑選一位問責夥伴，至少每週互相評估一次。首先，重新評估所有目標，確定這些目標都有符合SMART的原則。然後，每個月的小組會議，改由問責夥伴代替報告你的進度。」
賓是個使命必達的人，雖然成員中有些不同意見，但團體決議後還是採用了賓的建議。
安迪和我是彼此的問責合作夥伴，要互相協助對方完成目標。會議結束後，實現目標的新紀元就開始了。
過了幾個月後，有趣的事發生了。過去我們沒人能完成目標，現在卻人人都達到自己的目標了！這樣的鼓勵，讓我變得更積極、更有求勝心，因為我的減重目標變成了兩個人的責任（我自己，還有我的問責夥伴安迪）。我希望他在會議中告訴大家，我每個月都達到了目標，所以我認真運動的程度前所未有。同時，我也很興奮地向小組報告，安迪達到了他的隨時行善的目標。其他小組成員也都做得很棒！
這一年內唯一改變的事，就是我們彼此之間成為問責夥伴，結果原本一無所成的每個人，都能成功完成目標！
坊間有數不清的商業書宣稱，無論是工作上或生活中，我們都應該為自己的行為和表現負責。但在現實生活中，我們其實應該找個人來為我們的成敗負責。為什麼？因為當你讓別人背負你的成敗責任時（對方必須是你信任或敬重的人），你會更努力去完成自己設定的目標。此外，這樣做，有助於你不再把藉口合理化，比如你的心裡可能有個聲音引誘你：「下雨了，今天不能出門去健身房。」這種對你來說看似合理的理由，一旦你要把它說給別人聽時，就會覺得沒有說服力而開不了口。
但要提醒你的是，這種問責夥伴最好是採一對一方式，問責夥伴多了，反而會分散焦點，起不了作用。
不管你是不是管理階層，在教別人設定目標及問責夥伴的方法以協助推動進度時，都會產生兩個極大的效果。首先，你會發現你的團隊變得更有生產力和自信。其次，你自己也會變得更自信，完成更多事。
這套做法之所以會奏效有三大關鍵：
一、問責合作夥伴必須是彼此能夠信任且尊重的。
二、兩個人一起設定SMART目標。
三、至少每週相互檢查一次進度，最好是每週兩次。
如果你能把這套方法推己及人，就能幫更多人完成更多事，做起事來也更有效率。
在賓宣布這套新策略後的這一年，我終於養成了良好的運動習慣，在沒有刻意忌口的情況下，我的體重減輕了將近二十三公斤。我要感謝我的問責合作夥伴安迪，以及我們重新設計的問責流程。也是從那時候起，我就把這套問責系統用在我公司的百名員工身上。雖然不是每個人或每個時候都能成功，但是我的團隊向我做報告時，因為有問責夥伴一起在身旁大力支持，對於推動及完成目標明顯都有了更好的成果。
【我該怎麼做？優先採取的行動步驟】：
◎如果你是管理階層，請列出你所有的下屬名單，設立一個問責合作夥伴系統，包括你自己在內！如果你不是，可以想想你要找誰來當你的問責合作夥伴，並跟對方說說你的想法。
◎要求每一組問責夥伴共同設立一個符合SMART原則的目標。一開始，最好只設定一個目標，然後決定你們互相檢查及報告進度的間隔時間。
◎至少執行三個月，然後把你們兩人的成果跟以往的成績做個比較。相信我，你再也不會走回頭路！
第十章 鼓舞與激勵
46. 引述的力量，好話當然要說第二遍
我竟然無話可說。
那時我正要對我們「討喜媒體」的團隊講話，並分享一則大新聞：我即將離開公司，去管理一家新創公司Likeable Local，並由我老婆凱莉接任討喜媒體的總裁。對有些員工而言，我知道這是一件非同小可的大事，我正在尋思如何用最完美的方式來說明。問題是，我竟然辭窮了。
「我應該說什麼？」我問企業家朋友傑夫。「要談轉變，我真的很掙扎。」
「不必要自己想破頭。」傑夫說，我沒聽懂，我不自覺地搔了搔頭。「無論你想說什麼，都已經被那些比你更成功的人講過了，而且講得比你還要好。」
我還是很困惑，或許也有點小受傷，但是我想我明白他的意思。
「你是說……」。
「沒錯。」傑夫說。「說白了，就是在開場時引用其他人的話，讓員工更快接受你將要說的內容。」
我覺得這是個聰明的主意，至少值得研究看看。我謝過傑夫，就衝到電腦前面Google了一下，搜尋跟「轉變」有關的勵志名言。
搜尋結果很驚人，網上有超過三千兩百萬條相關的資訊，我點進去看，找到數十則能觸動我的名言，我知道這些話用來鼓舞我的團隊去接受將發生的重大變局會很有用。最後我選了班傑明．富蘭克林（Ben Franklin）說過的話，並開始準備開會的事。
然後我更深入思考，傑夫說得沒錯，像富蘭克林等成功人士說過的話，正是我先前想要說的，而且他們都說得更鏗鏹有力。不止是關於轉變的名言，幾乎所有面向的名言佳句都能Google得到。此外，對於引用別人的話我也沒有太糾結。事實上，傑夫說得很有道理：原創想法的空間確實越來越小，所有的話幾乎都有人說過了。所以，如果目的是激勵他人，那些才學俱佳的人說過的話為何不拿來用呢？換句話說，你何苦一定要另起爐灶？
我繼續自己的研究，最後一共收錄了四百多句的勵志小語錄，包括三十多個不同的主題，比如傾聽、說故事、做真實的自己及感恩等等。這些名言出處不一，從總統到電影明星、從作家到商界領袖、從運動員到詩人都有。它們的共同點是簡潔有力，而且能觸動人心，可以總結出我想要傳遞的理念。更重要的是，所有這些名言佳句都能激勵我、啟發我，
所以我認為它們也可以鼓舞其他人。
我開始在小組的工作會議和業務會議上引用這些名言。我繼續收集我的勵志小語錄，熱中尋找能夠適用於某個時間、某種場合的那些經典名言。
光是引述當然不夠，還必須加上我自己的話來搭配。我發現，會議開場或結束是引用名言的好時機，用來激勵團隊十分有效果，也能取得大家的共識，讓聽眾更有心理準備去迎接新局。對於搜尋名言佳句我越來越上手，後來我不僅在會議中引述，也喜歡在我的社群媒體上引經據典。事實上，我個人最愛的一些名言，還一再被轉發，甚至也被其他人廣為引用。
你可能會認為這樣做只是自己懶得動腦筋的藉口罷了，有些人甚至會認為這種「抄襲」有失個人品格。但我相信，無論是在社群媒體或面對面時，只要你每次分享名言時，都把出處交代清楚，就沒有失德之虞，而且也很能鼓舞及撼動人心，對別人有幫助。
不論什麼時刻，早上、中午或晚上，我們對能洞徹及鼓舞人心的話語都是喜聞樂見的。如果你的想法或感覺能套用別人說過的名言佳句簡潔有力地表達出來，請務必分享出去（要註明出處），讓你的團隊及全世界的人都能受惠。
最後回過頭來談談，我開頭提到的那場與討喜媒體團隊的會議，後來進行得相當順利，那是我當眾公開引用名言的第一次經驗。緊接著，我開始在推特分享，然後我的社群媒體人氣暴增，雖然我無法斷言其中的因果關係，但應該不難看出其中的相關性。
你應該會好奇我在那場會議中，究竟引用了哪個人的名言，現在我就用同樣的一段話來做為本篇的結尾：
當你不思改變，你也就玩完了。──班傑明．富蘭克林
【我該怎麼做？優先採取的行動步驟】：
◎讀一讀附錄二的勵志名言，把那些能觸動你的，以及你希望在社群媒體或團隊見面時能分享的名言抄寫下來。
◎好好研究這一類的勵志性名言，尤其是跟你工作和家庭會談論到的主題有關的。收集自己的勵志名言錄，可以隨時用來鼓舞他人。
◎把勵志名言用在開場或結尾。記得要說明出處，以示尊重！
