1 應徵者

這個應徵者被嚇到了。
他渾身的行頭都是從甘納．歐耶服飾店買來的：包括一套灰色傑尼亞西裝、一件手工縫製的博雷利襯衫，還有一條精細胞花紋的酒紅色領帶—我猜是切瑞蒂牌的。不過，我很確定他穿的鞋子是菲拉格慕的手工皮鞋。我自己也有過一雙。
從我眼前的文件看來，這位應徵者的學經歷非常出色：他畢業於卑爾根市的挪威經濟與企管學院，曾在挪威議會幫保守黨工作過一段時間，後來又進入製造業，在一家中型企業擔任總經理，四年任期內績效卓著。
儘管如此，這位叫耶雷米亞．蘭德的應徵者還是被嚇到了。他的上唇因為出汗而閃閃發亮。
他舉起秘書擺在我倆身前矮桌上的水杯。
我面露微笑說：「我想要……」這不是那種燦爛無私的微笑，像是要邀請一個陌生人從寒冷的室外進來坐一坐，那種笑容太輕佻了；而是那種彬彬有禮且帶有些許暖意的微笑，根據某些研究文獻顯示，它可以展現出主考官有多麼專業與客觀，分析能力有多強。事實上，在應徵者眼中，主考官不洩漏情緒會讓人相信他們正直無私。根據前述文獻，如此應徵者就能提供較為審慎而客觀的資訊，因為主考官讓他們覺得裝模作樣是會被一眼看穿的，說得太誇張就會露餡，耍詐更是會遭受處罰。但我不是因為那種文獻才刻意擠出這種微笑。我才不鳥什麼文獻，那只是各種程度不一的專家廢話。我唯一需要的，是由英鮑、萊德與巴克來所開發的九道偵訊程序。不對，我會有這種笑容，是因為我真的既專業又客觀，分析能力強。我是個獵人頭專家。幹這一行沒有多困難，但我可是最厲害的。
我又說了一次：「我想要……我想要你聊一聊你的生活。我是指工作以外的生活。」
「工作之外還有生活嗎？」他的音調比正常高了一度半。而且，當你在面試過程中說了一個冷笑話時，就不該像他一樣自己也笑出來，同時還看一下對方是否有抓到笑點。
我說：「我當然希望是這樣，」此時他用清喉嚨來掩飾笑聲，「如果想當上這間企業的新任執行長，就該在工作與生活之間求取平衡，我深信這是管理高層所重視的。他們想要找能夠在公司待上好幾年的人，像個長跑選手一樣，懂得調配自己的速度。不是那種才四年就把自己操到掛掉的傢伙。」
耶雷米亞．蘭德又吞了一口水，同時對我點點頭。
他的身高大概比我多十四公分，年紀大我三歲。那就是三十八歲。要他接這份工作有點太年輕了。而且他也知道這一點，所以把太陽穴旁的頭髮染成那種幾乎難以辨識的灰色。有什麼花招是我沒有見識過的呢？我看過有些應徵者因為手掌容易出汗，所以在外套的右邊口袋裡擺了粉筆，如此一來，跟我握手時才有辦法讓手掌盡可能保持乾燥白皙。蘭德的喉嚨發出一陣不由自主的咯咯聲響。我在面試的評估表上面寫下：有企圖心。思考模式以解決問題為導向。
我說：「我看資料上寫著你住在奧斯陸。」
他點頭說：「斯科延區。」
「你老婆叫做……」我翻閱著他的資料，裝出一副好像不耐煩的樣子，這種表情總是讓應徵者們認為我希望他們能主動回答。
「卡蜜拉。我們已經結婚十年了，有兩個小孩在讀小學。」
我沒有抬頭就直接開口問：「你會怎樣描述你們夫妻倆的關係？」我多給了他兩秒的時間，在他把答案想清楚之前就繼續問：「你覺得，如果你清醒時有三分之二的時間都是在工作，你們的婚姻撐得了六年嗎？」
我抬頭盯著他。他會一臉困惑是可以預期的，因為我的論調前後矛盾。一下子要他在工作與生活之間求取平衡，一下子又要他全力投入工作，這沒有道理。過了四秒他才回答說：「我當然希望是這樣。」他至少讓我多等了一秒。
他看來很安心，露出練習過的微笑。但是還不夠熟練—至少對我而言。他用我說的話來對付我，如果這真的有些許刻意諷刺的意圖，那我還會幫他加分。不幸的是，他只是無意識地在模仿位階比他高的人說話。我草草寫下：自我認同度低。而且，他是說他「希望」，而不是「知道」。他沒有願景，不是一個會掌握未來的人，他不符合任何一個經理人最起碼該有的要件：他們必須表現出一副能洞察未來的樣子。不懂得隨機應變。無法成為混亂局面中的領導者。
「她有工作嗎？」
「有。在市中心的一家律師事務所工作。」
「每天朝九晚四？」
「對。」
「如果其中一個小孩生病了，誰會留在家裡？」
「是她。但是，所幸尼可拉斯與安德斯很少—」
「所以，白天家裡沒有管家或其他人？」
他猶豫了。當應徵者不知道哪一個答案能讓自己看來比較厲害時，就會那樣。不過，他們很少會說一些令人失望的謊話。耶雷米亞．蘭德搖搖頭。
「蘭德，看來你把自己的體能狀態保持得很好。」
「嗯，我有運動的習慣。」
這次他沒有猶豫。大家都知道，沒有哪一家企業希望他們的高層主管剛上任就死於心臟病發。
「跑步跟越野滑雪嗎？」
「對。我們全家人都愛戶外活動。而且，我們在諾勒菲山上有個小木屋。」
「嗯。也養狗？」
他搖搖頭。
「沒有？對狗過敏？」
他用力搖頭。我寫下：缺乏幽默感？
接下來我往後靠在椅子裡，雙手指尖相抵。當然，這姿態看來誇張又自大。有什麼好說的呢？我就是這種人。「蘭德，你覺得自己的名氣有多少價值？到目前為止，你都怎麼捍衛你的名氣？」
此時他皺起已經在冒汗的額頭，同時努力試著想通這個問題。過了兩秒，他放棄了，這才說：「這是什麼意思？」
我嘆了一口氣，好像這應該是個簡單的問題一樣。我環顧房間裡的各個角落，彷彿想要找出自己不曾拿來打比方的東西。然後，一如往常在牆上找到我想要的東西。
「蘭德，對藝術有興趣嗎？」
「一點點。至少，我老婆有興趣。」
「我老婆也是。你看得到我牆上那幅畫嗎？」我指著那幅高度超過兩公尺，畫在塑膠畫布上的〈莎拉脫衣像〉，畫裡那個女人身穿綠裙，高舉交叉的雙臂，正要脫掉她的紅色毛衣。「我老婆送的禮物。畫家叫做朱利安．歐彼（Julian Opie），而那幅畫價值二十五萬克朗。你有任何一幅價值差不多的作品嗎？」
「說實話，我有。」
「恭喜你了。你看得出那幅畫的價值嗎？」
「如果我懂的話，我就看得出來。」
「對，如果你懂，你就看得出來。掛在那裡的畫是用幾條線畫成的，那個女人的頭是個圈圈，像是一個沒有臉的零，而且用色平淡無奇，缺乏層次感。此外，它是用電腦製作出來的，只要按一個按鍵，就可以印出一百萬份來。」
「我的天啊。」
「那幅畫能有二十五萬的價值，唯一—沒錯，我說唯一，唯一的原因就是畫家的名氣。因為他的口碑好，因為市場上的人都相信他是個天才。我們很難明確地說出什麼是成為一個天才的要素，不可能確實掌握。蘭德，那些厲害的公司董事也是一樣。」
「我懂。名氣。重點是，那個董事是否能散發出一種自信。」
我很快地寫下：不是個笨蛋。
我繼續說：「完全正確。最重要的就是名氣了。不只是看那個董事的薪水高低，還取決於他的公司在股市裡的價值。你手上那幅畫作是什麼？它價值多少錢呢？」
「那是一幅愛德華．孟克的石版畫。畫名是〈胸針〉。我不知道它價值多少錢，但是……」
我揮揮手，不耐煩地要他繼續講下去。
他說：「它最後一次被拿到拍賣會的時候，有人喊價大約三十五萬克朗。」
「為了防止這件寶貝遭竊，你採取了什麼措施呢？」
「我家裝設了非常棒的防盜系統，是三城牌的。住在我們家那一帶的人都用那個牌子。」
我說：「三城牌的防盜系統很棒，不過也昂貴。我自己也用那個牌子。一年大概要花八千元。為了保護你個人的名氣，你做了什麼投資？」
「什麼意思？」
「兩萬？一萬？還是更少？」
他聳聳肩。
我說：「一毛也沒有。從履歷表與職涯看來，你這個人的價值比你剛剛提到的那幅石版畫還要高十倍。我是指年薪。不過，沒有人看守你的價值，你沒有任何守衛，因為你覺得那沒有必要。你覺得，光看你領導的那家公司的價值就夠了，是不是？」
蘭德沒有答話。
我說：「呃……」我把身體往前靠，壓低嗓子，好像要透露一個祕密似的，「這是不對的。你的成就跟歐彼的那些畫作一樣，只是一些圈圈，都沒有臉。畫作本身什麼也不是，名氣才是關鍵所在。而那就是我可以提供給你的。」
「名氣？」
「像這樣坐在我面前，要應徵這份高層主管工作的，連你一共有六個人。我不認為你有機會錄取。因為，你缺乏這個職務所需要的名氣。」
他癟起嘴來，好像在抗議。不過，他沒開口說什麼。我用力往椅背上躺，發出尖銳的聲響。
「我的天啊，老兄，你居然來應徵這份工作！你的策略應該是虛張聲勢，讓我們注意到你，當我們跟你聯絡時，假裝沒有那回事。一流的人才是要等著被獵人頭公司盯上，而不是自己找上門被砍頭，然後大卸八塊。」
我看出這番話達成了我想要的效果。他慌了。這不是普通的制式化面談，我用的並非庫特（Cuté）設計的問題，也不是DISC個性測驗，或者任何其他愚蠢而無用的面談題庫，因為我知道設計出那種東西的團隊都是笨蛋心理學家與廢物人力資源專家的組合—只是笨蛋與廢物的程度不一。我又把聲音壓低。
「我希望，今天下午當你老婆得知這個消息時，不會太過失望。到時候她會知道你錯過了這個夢寐以求的工作，知道今年你在工作上又要等著被人發掘，就像去年一樣……」
他突然往椅背上靠，睜大眼睛。當然了，因為他所面對的可是羅格．布朗，當前獵人頭產業中最璀璨的一顆明星。
「去……去年？」
「嗯，我說錯了嗎？你不是也應徵了丹亞食品的高層主管工作？就是生產美乃滋與肝醬的那間公司？那不是你嗎？」
耶雷米亞．蘭德溫聲說：「就我所知，他們應該把這種事列為機密才對。」
「是沒錯。但是，因為職責所在，我必須善用所有資源。這就是我的工作，使出我所有的手段。蘭德，像你這種地位的人還去應徵那些不會被錄用的工作，實在太蠢了。」
「我這種地位？」
「依你的條件，你的經歷，還有我剛剛對你做的測試，以及我個人的印象，我知道你是夠格的。你唯一欠缺的就只是名氣。如果想建立名氣，最重要的就是獨特性。像你這樣隨意應徵工作，獨特性會變得蕩然無存。你這種高層主管不該只是接受挑戰，而是要接受唯一的挑戰。獨一無二的工作。而且那工作該是別人主動送上門，裝在銀盤上端給你的。」
「會有那種事嗎？」他說話時又想要露出那種大無畏的歪嘴微笑，但是這次沒辦法了。
「我希望你能加入我們。你不能再去應徵其他工作。如果有其他獵人頭公司與你接觸，開出誘人的條件，你也不能接受。你就接受我們的安排吧，成為一個獨一無二的人。我們一起幫你建立名氣，然後好好維護它。就像你找三城公司保護你家，就找我們保護你的名氣吧。兩年內，你一定可以帶著好消息回家找老婆，而且工作比現在這個更好。這是我對你的承諾。」
耶雷米亞．蘭德用大拇指與食指敲敲他那鬍子刮得一乾二淨的下巴，然後說：「嗯。這一次面談結果跟我原先想像的截然不同。」
挫折令他變得比較冷靜。我把身體往前靠，張開雙臂，高舉手掌，直視他的雙眼。根據研究顯示，面談時的第一印象有百分之七十八由肢體語言決定，開口說的話只占百分之八的比重。其餘的要素則包括你的衣著，是否有狐臭或口臭，還有牆上掛的東西。我的肢體語言很棒。此刻我的姿勢傳達出一種敞開心胸與信任的訊息。終於，在我的力邀之下，他加入了我們。
「聽我說，蘭德。這家公司的董事會主席與財務長明天要來這裡跟其中一位應徵者見面。我希望他們也能見見你。十二點鐘方便嗎？」
「好。」他沒有查看任何行事曆就回答。我已經比較喜歡他了。
「我希望你聽聽看他們想說些什麼，然後你可以很有禮貌地解釋說為什麼你對這份工作已經沒有興趣了，告訴他們這不是你目前正在尋找的挑戰機會，然後祝他們一切順利。」
耶雷米亞．蘭德歪著頭說：「如果像那樣抽手，會不會被當成一個輕佻的傢伙？」
我說：「你將被視為一個有強烈企圖心的人。他們會覺得你很清楚自己有多少價值，而且你的貢獻將會是獨一無二的。像這樣起個頭之後，我們就可以開始編造一個故事，也就是我們剛剛所說的……」我又揮揮手。
他微笑說：「名氣？」
「名氣。我們達成共識了嗎？」
「在兩年內？」
「我可以保證。」
「你怎麼保證？」
我寫下：很快地轉守為攻。
「因為我會推薦你坐上目前我正在談的一個位子。」
「那又怎樣？做決定的人可不是你。」
我瞇著眼睛。我老婆荻雅娜曾說，她覺得這種表情會讓她想起一隻慵懶的獅子，一個心滿意足的君王與主人。我喜歡這種說法。
「蘭德，我的推薦就是客戶的決定。」
「這是什麼意思？」
「就像你絕對不會去應徵自己沒有把握可以獲得的工作，如果我沒有把握客戶會接受，我也不會推薦。」
「真的？從來沒有過？」
「這是大家都知道的。除非我百分之百確定我的客戶會接受我的推薦，否則不會推薦任何人，也不會讓任何一個競爭者得到工作。就算我有三個很厲害的人選，而且已經有九成把握，我也不會。」
「為什麼？」
我微笑說：「答案一樣—名氣。那是我整個事業的基礎。」
蘭德笑了出來，他搖頭說：「布朗，大家都說你是個狠角色。現在我知道那是什麼意思了。」
我又露出微笑，然後站起來說：「現在呢，我建議你回家跟你那美麗的老婆說，你打算拒絕這一份工作，因為你已經決定著眼更高階的職務。我猜你一定能度過一個美妙的夜晚。」
「布朗，你為什麼要幫我？」
「因為，你的雇主付給我的仲介費會是你第一年年薪總額的三分之一。你知道嗎？林布蘭曾經親臨拍賣會會場，為自己的畫作舉牌出價。如果我只要稍稍增加你的名氣，就能以五百萬的高價把你賣掉，為什麼我要選擇現在用兩百萬賣掉你？我們對你的唯一要求，就是你必須接受我們的安排。一言為定？」我伸出手。
他熱情地握住我的手說：「布朗，我覺得這一席話必定能讓我獲益良多。」
我說：「我同意。」同時也提醒自己，在讓他與那個客戶見面之前，要教他一兩招握手的祕訣。