第5章 讓資源能為你所用
你擁有SHaRP資源嗎？
不是每個組織資源都是優異商業模式不可或缺的一部分。畢竟，許多資源在各個組織中都很常見：紙張、電腦、網路存取、寫作技巧、會計等。換句話說，多數資源是必要但非充分。要怎麼分辨呢？根據由管理學學者進行的研究，比方說柏格． 沃納菲爾（Berger Wernerfelt）、傑恩． 巴尼（Jay Barney）、理查．魯梅特（Richard Rumelt）、伊迪絲．潘羅斯（Edith Penrose）等學者，我們在某種程度上可以鑑別出真正會帶來影響的資源特性。
可以建立優異商業模式的資源具有SHaRP的特性：專業化（Specialised）、難以複製（Hard to copy）、罕見（Rare）、寶貴（Precious）。
圖5.2 顯示，這些特性是如何在資源面向中結合在一起。很重要的一點是，根據組織性質的不同，這些特性的標準在程度上也有所差異。比方說，在高成長的科技公司中，資源的罕見與專業化特性會占據要角，而在地的小型零售店不需要同等程度的獨特性，也能好好經營下去。
● 專業化
有些組織資源在各種商業模式中都屬於常見的資源。每個組織必須能夠進行交流、管理活動、追蹤成果、獎勵員工，這已經是基本常識了。一般來說，用來完成這些共通目標的資源都很常見：紙張、電腦、人力資源政策等。
有些資源非常專業化。專利和商業機密都是典型的例子。但有時候，資源之所以具有專業化的特性，是因為使用的方法很獨特。全球各地上千家科技公司中，都能找到設計和軟體工程的技能。但在蘋果公司，這些技能在某種程度上是經過充分磨練，並應用來創造格外受歡迎的產品，改變大眾實際使用科技產品的方式。
比方說，自2004年左右起，蘋果公司的iPod產品線在全球MP3播放器的市場就占了約75%。這份成功有一部分是出於公司想保護專屬設計的心態，但其實蘋果結合了設計、軟體及對消費者使用音樂的了解，如此的獨創之舉才是促使產品成功的原因。記得，iPod既不是第一台MP3播放器，也不是最划算的選擇。
一個關於專業化能力的絕佳例子，可見於亞當．薩克里夫（Adam Sutcliffe）的故事。薩克里夫採用獨特的方式，將以人為本的構想和洞見，與臨床環境中的手部衛生挑戰相結合，促使他的創新誕生，也就是Orbel。
薩克里夫利用這項尖端技術，開發出為手部消毒的方法，而這個方法仰賴的就是大家都會在自己的衣服上擦手的直覺反應。Orbel會固定在衣服上，正好就在手自然垂放的位置，這麼一來，想擦手的本能反應，就變成是在清潔雙手，而不是將更多病菌轉移到手上。你可以在本書網站「離題一下」單元的「人性化設計與Orbel」（Human Design and Orbel）中，讀到更多關於薩克里夫和Orbel的故事。
● 難以複製
有些資源難以複製或模仿。商業機密，像是可口可樂（Coca Cola）的配方，能創造他人難以模仿的長期資源價值。然而，在多數情況下，難以複製的資源都是由於時間或經驗上的累積，才具有優勢。像這樣的資源，傳統上還是可以在獨特的製造組態或製程中找到，在技藝純熟的勞動技能、組織文化和關係管理中也能看到。
● 罕見
有些資源就是很罕見。物以稀為貴，不過在商業模式中，稀少的資源指的可以是資產、不尋常的知識和獨特的能力。一家醫院可能會投資精密的成像設備，例如核磁共振造影（magnetic resonance imaging, MRI）掃描儀。如果同一個區域內的其他醫院或診所沒有功能比得上的儀器，這項罕見資源就會是醫院在經營方面具有價值的一環。當然，醫院得要有受過訓練的技術人員來操作掃描儀，也要有能解讀掃描結果的醫師才行。罕見資源與其他專業化（以及有時罕見的）資源相結合時，通常才最具有價值。
許多新創科技公司都仰賴關鍵發明者在科學或工程方面的專業技能。細胞物流公司的情況正是如此。全球只有少數人具備如何培養與製造該公司專屬的生物材料這方面知識和專業技能，科技創新家艾瑞克．施穆克博士是其中之一。
罕見也可以指相較之下的結果。就醫院配備核磁共振造影掃描儀的例子來看，罕見的情形是因為當地的核磁共振造影掃描儀很稀少，並不是全球各地的核磁共振造影掃描儀都很少見。全世界還有其他核磁共振造影掃描儀，病人只要走得夠遠，就能享有核磁共振造影掃描檢查的服務。此外，醫院可能也管不了其他設施機構是不是要購買核磁共振造影掃描儀這項科技。
這一點可能也適用於細胞物流公司。基本的細胞培養和製造技術並不獨特，其他人也可以培養出這種材料。對細胞物流公司來說，製程之所以罕見，是因為沒有其他人這樣嘗試過。為了維持這項資源的罕見特性，施穆克博士將會需要繼續加深學識並精進技能，或是將他投注在資源上的努力，轉移到其他目前仍屬罕見的製程或能力上。
你不需要找到專門的新創公司，也能體會罕見和內隱能力的力量。許多知名大型企業經常運用驚人的人力技能。在汽車業中，豐田（Toyota）和凌志（Lexus）的全面品質管理（total quality management, TQM）和六標準差（Six Sigma）品質系統領先全球。雖然全面品質管理系統經常強調自動化和製造設計，但累積了豐富經驗的人為判斷依然具有一席之地。2015 年，凌志在肯塔基州開設了製造廠，作業員都要受訓，學習徒手用手指找出缺陷。這個與能力有關的例子橫跨到了「無形」資源的類別當中。這類能力可以經由實例和經驗訓練而成，但無法透過手冊或其他傳統品質訓練的工具而習得。作業員跟隨專家學習，將客觀資訊和主觀感覺結合在一起。
● 寶貴
有些資源就是比其他資源來得有價值。如果你經營的是一家以抽成為主的旅行商店，店內的一些實體資產會對銷售有幫助。異國風景照片和紀念品、遊輪模型、來自滿意顧客的心得感言，全都會讓店家經營的事業相當具有說服力。電腦設備以及能快速連上網路，也許更重要，因為顧客會想看到當前的定價、包廂選項、天氣和航班的即時資訊。
然而，最寶貴的技巧，可能終究是與潛在顧客交談的銷售員的銷售能力。這名銷售員有多博學多聞？可以一邊持續吸引顧客注意，一邊查詢價格和選項嗎？可以說服顧客考慮加購品或升級方案嗎？顧客在付了頭期款之後，是覺得興奮還是感到擔憂？所謂的「產品」可能包括了針對食物、住宿、交通的各種安排，但最具有價值的銷售員販售的是一種經驗，顧客甚至在假期開始前就能有所體驗了。結論就是，有價值的資源是實際可行產品與服務的基石。
用爛產品是沒辦法生出商業模式的。
—提姆．歐尼爾（Tim O’Neill）
只有相當少的資源會符合所有SHaRP的特性。資源愈具有SHaRP的特性，就愈有價值。記得，資源是根據組織本身的性質來進行評估。對汽水罐公司來說，鋁就只是商品的原材料而已；而對航空公司來說，不同等級的特製鋁材，可能代表著一具飛行器飛不飛得起來的差異。表5.2呈現了一種資源（資訊科技）的各種變化，顯示在一個特定的商業模式中，相關資源如何提供不同的價值。
食宅配公司會寄送一個「體驗箱」（discovery box）給顧客，讓他們試試公司精心挑選的客製化健康零食。你也可以看一下好鮮（Hello Fresh），這家提供餐點外送服務的國際公司，在西歐和北美多國，以及澳洲都有營運據點。
這兩家公司都打破了食品連鎖產業的傳統，也重塑了消費行為。表面上看起來，它們的商業模式似乎頗為簡單：推銷客製化食品、透過社群媒體和行銷獲得顧客、配送客製化產品。但更進一步了解後，你就會開始研究要讓這個商業模式可持續運作所需的資源，因為其他採用線上訂購模式者都失敗了。
你必須進行垂直整合，才能取得食材、製作食品、直接銷售產品給最終消費者，中間得繞過食品零售商，同時還要控制價格。接著，你必須擅於處理複雜的經營程序，包含預定食品的製程和包裝，以及為了滿足顧客而必須進行的設計、策畫和打造流程。最後，你需要具備深度學習能力的人工智慧平台，可以根據顧客的偏好，以幾乎同步的方式，連結、訂製和調整產品。這些就是SHaRP資源，確保生意能繼續做下去的資源！
