第一章
「用數字思考」的一切
思考吧。調查、探索、提出疑問並深思。
──華特・迪士尼(一九○一年~一九六六年)
為什麼必須用數字思考?
請你試著想像一下。
你現在正在聽一位業務員推銷商品,比方說,保險或是投資商品。如果是你,你最想從那位業務員口中聽到什麼?你最想知道什麼樣的資訊呢?
我想,應該是「有什麼好處」吧?
重點不在價格,也不是與其他商品相比有何不同,而是那個東西可以為自己的人生帶來什麼好處。想知道對自己有何好處,這應該是人之常情。
一般人不會去買一個不知道對自己有什麼好處的東西。同樣的道理,如果不知道有何好處,就算受到指示「去做」,恐怕也做不到。
心理勵志類的書,經常這樣頭頭是道地寫著,「先不要去思考什麼好處壞處,總之盡全力把眼前的任務做好就對了」,的確是那樣沒錯,但不幸的是,一般人並不那樣認為。
尤其是商務人士,他們做任何判斷時,經常思考著「有什麼好處?」。導入新的系統,有什麼好處?聘請一位有工作經驗的人,有什麼好處?引進提升數字能力的培訓課程,有什麼好處?
原則上,有好處,人們才會採取行動。
抱歉,引言有點長。
總之我想表達的是,讓我們一起來思考,「用數字思考」有什麼好處。
你心裡可能已經有了答案。
但還是讓我們一起具體地討論一下,為什麼商務人士必須用數字思考。從結論來說,「用數字思考」有三個好處。讓我來一一說明。
「用數字思考」的三個好處
提高解決問題的能力
首先,「用數字思考」的第一個好處,簡單來說就是能夠解決問題。
比方說,你的公司遇到了這樣的問題。
A. 想讓營業額達到一億圓,需要多少廣告預算?
B. 明年應該聘用幾位社會新鮮人?
C. 該怎麼做,才能提高新事業的營業額?
如果你在公司上班,這些必須解決的問題應該堆積如山。能否解決這些問題,直接影響到你的工作成果與評價。
問題解決,這個行為可以拆成兩大部分。
①提出問題
②解決問題
也就是說,問題的解決等於下列公式:
問題的解決(一○○%)=提出問題(五○%)+解決問題(五○%)
我把問題的解決,拆成兩部分是有理由的。
因為在「問題的解決」這個工作當中,其實「解決」問題只占了五○%。剩下五○%的工作是「提出問題」。
無法提出問題的人,永遠無法解決問題
無法提出問題的人,永遠無法解決問題,我認為這是非常重要的概念。
因為有一半的問題是「不成問題的問題」。
比方說,前面提到的ABC問題。
每一個都是必須用數字思考的問題,但是在那當中,有一個問題的類型不太一樣。
那就是C問題:「該怎麼做,才能提高新事業的營業額?」
因為AB問題都有明確的目標數字,但是C問題沒有。C問題要的答案,並非具體的數字,而是「該怎麼做?」這種沒有明確答案的問題。
商業上必須解決的問題,大多都是以C問題居多。
面對這種「沒有具體答案,不完整的問題」時,我們必須做的是「將應解決的問題更加具體化」。
以C問題為例,營業額成長無起色,其問題是出在「顧客數量」還是「定價」?必須掌握並具體化問題的原因。
假設原因出在顧客人數少,就必須設定出應增加的顧客人數,並實施策略以提高顧客人數。
用數字思考,能夠幫助你在模糊不清的狀態下,找出問題所在,並解決問題。詳細將於第二章仔細探討。
能做出充滿說服力的簡報
接著是用數字思考的第二個好處。
簡單來說,就是讓自己全身帶有「說服力」的香氣。
我因為工作的關係,經常到企業和商管學院等單位講課。我問學員「為什麼來參加這個研習課程」,大部分的人都這樣回答:
「因為我的主張沒有說服力,每次提案都過不了,我覺得這是很大的問題,所以前來學習。」
過去,我也煩惱過同樣的問題。
我想各位應該也很清楚,在商場上,只要把數字搬出來,說服力就不同凡響。請比較一下以下兩個提案。
A. 「我需要一千萬圓的廣告預算。我會努力讓廣告的效益達到最高。」
B. 「我司每一圓的廣告預算可帶來的營業額,從三年前開始分別為七圓、八圓、九圓。雖然成長的幅度小,但廣告確實能帶來營業額,轉換率佳。今年將以十圓為目標展開行銷。今年的營業額目標為一億圓,因此需要一千萬圓的廣告預算。」
無庸置疑的,後者的工作能力應該比較好吧。
商場就是不斷地說服。
說服得了人的,不是熱情,也不是說話方式,而是以事實為基礎,怎麼也推翻不了的邏輯論述。而充滿說服力的邏輯論述,必須要用數學來思考,用數學來說明。
說服力是走跳商場的強大武器,也跟你的成果和評價有直接關係。
我認為說服力跟「香氣」是同樣的東西。
假設「聞起來香香的男性受歡迎」。大部分的女性應該都同意這樣的講法。但仔細想想,無論那個男性身上聞起來怎麼樣,他的外觀和個性完全都是一樣的。香氣竟然可以讓一個人的評價有這麼大的變化。
「充滿說服力的簡報」和「沒有說服力的簡報」的差別在哪?如果用比較生硬的方式來說,差別就在於「使用數字的簡報」和「沒有使用數字的簡報」。
但如果是我,我認為兩者的差異是,「聞起來香香的男性」和「聞起來沒味道的男性」。前者說服得了人,後者說服不了人。實際上兩者就只差在這個細微的地方。
你也為自己噴上充滿說服力的迷人香水吧。
以事實為依據,創造信賴感
最後,「用數字思考」的第三個好處,
簡單來說,就是備受信賴。
為什麼能用數字思考的商務人士備受信賴呢?大家可能會覺得「確實是如此」,然後就結束了,但我想再詳細解釋一下。
你知道這本書嗎?《真確:扭轉十大直覺偏誤,發現事情比你想的美好》(台灣由先覺出版,以下簡稱為《真確》)。
《真確》於二○一九年在日本出版,是一本非常暢銷的商管書,也是未來的商務人士都要閱讀的一本書。
如果用一句話總結這本書的內容,就是:
「我們所處的世界,以事實(數字)為依據思考、說話,將(必須)成為理所當然的常識」。
現在是隨手一查,都可以獲得資訊的時代,各種資訊都可以輕鬆取得。也就是說,用成見或主觀立場談論事物的人,他們的「謊言」很容易就會被拆穿。
比方說,假設我在媒體或研習營的講座上,沒有做詳細的調查,就說了這樣的話:
「日本的少年犯罪案件不斷增加。」
台下的聽眾可能看過不少惡質的犯罪事件,當下會覺得「是喔,可能確實如此吧」,而接受我的說法。
但只要稍微調查一下,就可以發現事實(數字)並非如此。
實際的數據顯示,少年犯罪事件其實是不增反減的。