二○○八年七月二十八日，天沒亮我就起床了（確切地說是清晨四點），叫了一輛計程車，前往曼哈頓第五大道上的蘋果電腦專賣店。我跟著大家一起排隊，要幫我先生買他夢寐以求的生日禮物：新的iPhone 3G手機。他為了決定買哪一款，已經到專賣店也在網路上看了iPhone好幾天，還讓我背下規格，以免他還沒來排隊，我就已經進到店裡。我等了好幾個小時，腦中反覆唸著那些規格：8GB容量、晚上和周末無限通話方案、黑色外殼。8GB容量、晚上和周末無限通話方案、黑色外殼。我快排到門口時，我先生來了。他到了櫃臺，說了一句話讓我相當意外：「我改變心意了，我要買白的。」

「你不是告訴我白色容易髒，黑色看起來比較時髦嗎？」我問他。

他回答：「但是大家都買黑的。我不想和其他人拿一樣的手機。」他知道他想要什麼款式、為什麼想要那個款式，也知道這就是他自己所做的決定。但他卻在最後一秒改變心意，只因為他不想和別人一樣。

其實，有許多研究和文獻都探討過這種「不想和人一樣」的衝動。我最喜歡的例子是艾瑞利（Dan Ariely）和勒瓦弗（Jonathan Levav）在一家熱門小鎮酒吧裡做的研究。他們請服務生拿酒單到兩人以上的餐桌，單子上列了當地釀酒廠釀製的四種啤酒，每個客人可以選擇免費試喝一杯四盎司啤酒。對餐廳裡半數餐桌的客人，服務生是依序聽客人點酒，就像一般酒吧那樣。但是對另一半餐桌的客人，他是請每位客人在不和朋友討論下，將自己的選擇寫在卡片上。填卡片的那幾桌常出現兩人以上點同一種啤酒的情況，但那些可以聽到同桌友人點什麼酒的客人，比較少點重複的啤酒。也就是說，依序點酒的客人會多選幾種不同的啤酒，不會有多數人都點同一種啤酒的情況。這簡直就是終極的客製化，對吧？每個人都得到自己想要的，而沒人覺得自己想試喝同樣的啤酒。

不過，後來請他們為免費試喝的啤酒評分時卻發現，不管他們選什麼酒，依序點酒的人對自己的選擇比較不滿意，說自己比較想選別種啤酒。然而，用卡片點酒的人對試喝的啤酒比較滿意，即使他們比較可能和同桌的人點到相同的啤酒。更明顯的是，依序點酒的那幾桌，每桌都只有一個人對啤酒的滿意度和用卡片點酒那幾桌一樣，而且那個人一定是該桌第一位點酒的人。

第一位點酒的人只要忠於個人的喜好就行了，沒有其他義務，但後續幾位想點同樣啤酒的人就會面臨兩難的情況。他們可以直接說：「好巧！我也正想點那個！」然後照樣點同樣的酒——或是他們會把想點同樣啤酒的個人意識擺到一邊，讓主張自主獨立的渴望引導他們改選其他酒。一旦別人挑了他們的首選，是否點自己最想喝的啤酒就變得不那麼重要，展現自主選擇的能力才是重點。

這個研究顯示，我們在塑造和表達個人身分時，需要別人用我們看自己的方式來看我們。我們希望找到彼此的共通點，卻又不想和別人一樣。那需求是如此強烈，我們甚至會因此做出和真實渴望不一致的行為，以避免讓人產生「錯誤」的印象。在人群中，我們希望自己風趣且受歡迎，又不希望自己太引人注目；我們希望展現智慧而非自負，隨和而非順服。我們可能都覺得自己具有這些美好的屬性，但我們怎麼在社會上呈現這樣的形象？

無可否認的，我們做的任何選擇都可能代表我們是什麼人，但有些選擇的代表性比較明顯。我們在音響上播放的音樂，可能比我們挑選的音響品牌更能彰顯我們的特質，因為音樂的挑選理論上是純粹由個人品味決定。當一項選擇的功利價值愈少時，愈能彰顯挑選者的身分，這也是為什麼我們會特別注意音樂與時尚等沒有功利意義領域的原因。

從流行音樂的部落格，或內行的朋友那邊直接拷貝播放的曲目，或是完全模仿電影、雜誌裡的打扮，等於在對世界宣布自己沒有主見。不過，跟著喜愛的演員選用同一品牌的牙膏，我們可以輕易將原因歸結為「那牙膏有很強的預防牙垢功能」。

不管這麼做是有意還是無意的，我們通常會盡量以最精確的方式呈現我們的身分。我們選擇的生活形態，往往可以反應我們的價值觀，或至少我們希望別人認為那是我們的價值觀。自願到食物救濟站或衣服捐贈活動幫忙的義工，給人一種無私的感覺；跑馬拉松的人，給人一種很有紀律、積極自主的印象；自己為房間上漆或為古董座椅更換椅面的人，讓人感覺相當手巧、有創意。我們做日常選擇時，不只評估哪種選擇最適合自己的身分與渴望，也思考別人會怎麼詮釋那些選擇。我們在社會環境中尋找線索，以便了解別人怎麼看待某些事物。而要做到這一點，我們必須能夠敏銳察覺某個特定選擇「最細微或最時新的意義」。

該不該現在吃掉棉花糖？

小男孩遵照指示，等著待會兒輪到自己。一名穿著白袍、看起來和善認真的男子，把其他的小朋友一一帶進另一個房間。這感覺很像在看醫生，不過爸媽保證過這裡不會打針，也沒有其他會讓人覺得痛的東西，但小男孩還是有點緊張。等那名男子終於叫到他時，他尾隨男子走進那個神祕的房間，結果發現裡面有好多美味的點心放在桌上，有椒鹽餅、夾心餅乾、棉花糖等。哇！那個男人請他挑他最想吃的點心。小男孩選了棉花糖。

「選得好！」男子說：「現在我得去其他房間處理一件重要的事。」他把一個小鈴鐺遞給男孩，接著說：「你有兩個選擇。你可以現在就吃一顆棉花糖，但是如果你等我回來再吃，我會再給你一顆，等於你可以吃到兩顆。我不在的時候，只要你搖這個鈴鐺，我就會馬上回來，但如果你這麼做，就只能吃到一顆棉花糖。我們就這麼說定囉？」

小男孩想了一下，點點頭。他坐了下來。男子從淺盤上拿了一顆棉花糖，放到小男孩的面前，之後就離開房間，關上門。小男孩真的好喜歡棉花糖。如果一顆棉花糖不錯，兩顆絕對更好。於是他耐心等候，就像他進這個房間之前那樣。他晃著腿，環顧四周，在椅子上挪動身子。時間一分一秒地過去。對他來說，那名男子好像離開了「很久」。他剛剛有說會離開多久嗎？或許他已經忘了他們的約定，不會再回來了。

那顆棉花糖看起來很讚，甚至比第一眼看到時還要雪白、鬆軟。男孩把下巴擱在桌上，眼睛緊盯著那顆美妙的糖，肚子開始咕嚕咕嚕叫。他心想是不是乾脆搖鈴鐺算了。如果棉花糖非常美味，或許吃一顆就夠了，不見得一定要吃兩顆。但是如果那「真的」那麼好吃，他可能會為了沒多等一會兒而懊悔。他就這樣反覆地想著兩種選擇。到最後，棉花糖的誘惑變得難以抗拒。那名男子怎麼會讓他獨自一人在這裡待那麼久？這不公平，這又不是他的錯。而既然他那麼乖，就值得獲得棉花糖獎勵一下。他覺得很累，幾乎快哭出來了，所以他伸手拿起鈴鐺，大力地搖了一下。

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一九六○年代末期，知名心理學家米歇爾（Walter Mischel）所做的「棉花糖研究」探索我們如何抵抗（或經不住）誘惑，如今相當出名。這些四歲參試者所承受的痛苦煎熬其實沒有很久：平均而言，小孩只等三分鐘就搖鈴了。不過，在那幾分鐘內，這些小孩必須在「即時享有」和「等候更好的選擇」之間天人交戰。看在大人眼裡，他們的天人交戰還滿有趣的，算不上折磨，但我們所有人都很清楚被慾望牽制的痛苦。

無論你是為了多得到一顆棉花糖而等候，還是忍著不買某個酷炫的新科技商品，你腦中對立的聲音通常會愈來愈大，吵得愈來愈凶。套句王爾德的話，屈服於誘惑往往是最快擺脫誘惑的方法，只不過你後來可能會很後悔。當有兩股相反的力量拉扯著我們時，內心會出現什麼情況？當我們知道一個選項可以得出較好的結果時，為什麼還會對另一個選項產生渴望？如果你有時候覺得自己好像是用兩個腦子在思考，那其實不是幻覺。人類在處理資訊、做出解答或判斷時，確實是用到兩套相互連結卻不相同的系統。

第一套系統稱為自動系統，是在潛意識運作，速度很快，毫不費力。它持續執行隱形的程式，分析感官資料，迅速觸發感覺與行為回應。你可能還不知道什麼原因促使你行動，動作就已經發生了，而你可能還要等幾秒過後才會意識到自己行動了。這就是催你的身體「現在就吃棉花糖」的系統，因為它只知道「當下」這個時刻。即使是審慎的選擇，也可能是以自動系統運作的結果為基礎，例如強烈的直覺或你無法解釋的吸引力。

相反的，不是由單純知覺驅動、而是由邏輯與推理驅動的思考系統，則必須經過啟動和對焦。它涵蓋的範圍超越當下的經驗，可以納入抽象的想法，思考未來，以便做選擇。使用這個系統時，我們比較知道自己是怎麼達到結論的。我們會說「因為Y，所以X是真的」或是「要做到第三步驟，我們必須先完成第一和第二步驟」。思考流程讓我們處理很複雜的選擇，但它運作起來比自動系統慢，也比較累人，需要激勵與投入大量心力。

當這兩套系統得出相應的答案時，就不會有衝突產生。例如，我們眼看著犀牛朝自己衝過來時，自動反應與思考反應都一樣：快閃！不過，通常這兩套系統的答案是不同的。這種情況下，一定會有一個勝出。在分秒必爭的時候，我們可能會選自動反應；如果不是很急，則比較可能依賴思考力。以誘惑為例，我們可能知道自動系統正在刺激自己的渴望，而聽從思考系統對我們會比較有利，但是，知道「正確」答案並不表示我們就一定會選它。

以米歇爾的實驗為例，受棉花糖誘惑的孩子就是在兩個系統之間掙扎。多數孩子在獨處幾分鐘後就搖鈴了。搖鈴聲代表自動系統勝出。鑒於幼童的思考系統尚未發育完全，這結果並不令人意外。不過，即使成人有比較精密的思考系統，卻還是經常無法抗拒生活中各種的「棉花糖」誘惑。統計資料顯示，戀愛中劈腿的比例近三十％到四十％，婚姻裡外遇的比例更是高達四十％到六十％。在一項調查中，五十二％的大學生表示他們有怠惰拖延的毛病，超過三成的上班族表示他們從來沒為退休存錢。即使你知道自己該做什麼、長期來說比較想要什麼，你發現自己還是會受到自動系統決定的選項所誘惑。當自動反應特別強時，你可能會覺得自己受到某種外力的掌控，心想：「這不像我」或是「我不知道自己在想什麼」，甚至「我一定是得了失心瘋才會這樣」。有些人會承認自己做錯決定，但努力把它解釋成情非得已。「親愛的，你一定要相信我。當時我別無選擇。」